Il costo per lead (CPL) è un indicatore fondamentale che misura quanto un’azienda spende per acquisire ogni potenziale cliente, ovvero per ogni lead. Nel mondo digitale, questo valore è spesso legato a campagne di marketing online, come Google Ads o i social media. Tuttavia, nel settore automotive, questo costo non dovrebbe fermarsi al solo lead generato, ma dovrebbe includere anche il successivo processo di qualificazione e conversione in un appuntamento in showroom.

Molti dealer si concentrano sul CPL come se fosse l’unico indicatore di successo. Ma se il lead generato online non viene poi trasformato in un appuntamento effettivo in concessionaria, tutto l’investimento rischia di diventare inefficace.

Il Business Development Center (BDC) è un elemento fondamentale per completare il ciclo di acquisizione del cliente. Mentre il marketing digitale può generare lead, è il BDC che trasforma questi lead in appuntamenti concreti presso la concessionaria, tramite il suo team di contact center telefonico. In altre parole, il nostro lavoro non si limita a portare i contatti online, ma si impegna a fissare appuntamenti reali, spesso utilizzando il contatto diretto e personale che solo una chiamata telefonica può garantire.

Il BDC ha il compito di qualificare il lead, rispondere alle domande e, cosa più importante, motivare il cliente a visitare la concessionaria. La qualità del follow-up telefonico e la capacità di gestire correttamente l’intero processo, dalla generazione alla chiusura, sono ciò che veramente fa la differenza nel convertire un lead in vendita.

Per i dealer, la chiave per ottimizzare il CPL è garantire che ogni fase del processo sia ben coordinata. Generare lead è solo una parte del lavoro; il vero obiettivo è quello di massimizzare la conversione di questi lead in appuntamenti e vendite. Ecco alcuni suggerimenti per ottimizzare il CPL:

1. Integrare il marketing digitale con il contact center: Se il lead digitale non viene seguito correttamente da un operatore del BDC, il rischio è che il cliente “scappi” o perda interesse. Lavorare insieme a un team di contact center permette di chiudere il ciclo e migliorare la qualità delle vendite.

2. Investire in una formazione continua per il team di vendita: Non basta attirare i lead, è necessario che il personale in showroom sia pronto a convertire il visitatore in cliente, offrendo un’esperienza di vendita eccellente.

3. Misurare il ritorno sull’investimento (ROI): Un buon dealer non si limita a calcolare il CPL, ma cerca di capire quante vendite derivano effettivamente da ogni lead generato. L’obiettivo è massimizzare il valore di ogni contatto.

4. Adottare una strategia omnicanale: Il cliente moderno utilizza diversi canali per entrare in contatto con una concessionaria, dalle piattaforme digitali alle chiamate telefoniche. Utilizzare una strategia che integri tutti questi canali aumenta la probabilità di conversione.

Il costo per lead nel settore automotive è solo una parte di una strategia di marketing completa. Generare lead digitali è il primo passo, ma il vero valore si crea quando questi lead vengono trasformati in appuntamenti concreti presso la concessionaria. Grazie a un BDC efficace e a un processo integrato di marketing e vendita, è possibile non solo ridurre il CPL, ma anche aumentare il ritorno sugli investimenti, migliorando significativamente le vendite.

Ricorda: generare lead è solo l’inizio del viaggio. La vera sfida è fare in modo che il cliente arrivi fino alla concessionaria, pronto a prendere una decisione d’acquisto.